지은이: Stuart Diamond
와튼 스쿨에서 13년 연속 가장 인기 있었다는 스튜어트 다이아몬드의 강의이다.
나도 오랫동안 강의를 했지만 학생들에게 최고로 인기 있는 강의를 한다는 게 말처럼 쉽지는 않다.
당연히 강의 내용도 좋아야 하고, 재미도 있어야 하고, 학생들의 수업 참여도도 잘 이끌어내야 하고, 학점도 의의 신청이 없도록 잘 줘야 한다.
필수 과목이 아니라면 강의도 유행을 타는데 이 사람은 어떻게 13년 동안이나 최고 인기 강의를 할 수 있었을까?
일단 강의 주제가 누구나 궁금해하는 것이다.
"어떻게 원하는 것을 얻는가?"
원하는 것을 얻기 위해서는 상대를 설득할 수 있어야 하고, 협상을 잘할 수 있어야 한다.
이 책에 의하면 그 방법은 의외로 간단하다.
명확한 목표를 가지고, 상대방의 마음을 이해하며, 상황에 맞게 점진적으로 접근하는 것이다.
하지만 감정에 휩쓸려 목표가 무엇인지 잊어버리거나 상대를 이해하지 못하거나 급한 마음에 과정을 건너뛰는 경우가 얼마나 많은지를 생각하면 그렇게 간단한 것만은 아니다.
저자는 협상을 잘 하기 위한 여섯 가지 방법을 제시한다.
1. 어떤 상황에서도 평정심을 유지하라. 감정에 휘둘리면 협상을 망칠 뿐이다.
2. 주어진 시간이 단 5초밖에 없다 해도 반드시 생각을 정리한 후 준비를 하고 말하라.
3. 협상의 결정권을 쥐고 있는 의사결정자를 찾아라.
4. 누가 옳은지 따지지 말고 목표에 집중하라.
5. 인간적으로 소통하라. 사람과의 관계는 협상의 성공 여부를 결정짓는 가장 큰 부분이다.
6. 상대가 가진 지위와 힘을 인정하고 이를 적극적으로 활용하라.
아울러 열두 가지 전략도 소개하고 있다.
1. 목표에 집중하라.
2. 상대의 머릿속 그림을 그려라.
3. 감정에 신경 써라.
4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.
5. 점진적으로 접근하라.
6. 가치가 다른 대상을 교환하라.
7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라.
8. 절대 거짓말을 하지 마라.
9. 의사소통에 만전을 기하라.
10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라
11. 차이를 인정하라
12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.
결국 협상이란 사람과 사람 사이의 관계에 기초하기 때문에 신뢰를 바탕으로 의사소통을 하며 상대의 감정을 헤아려주는 것이 필요하다.
그런데 일 중심이고 사람에게는 별 관심이 없는 나에게는 "관계", "감정" 이런 것이 진짜 어렵다.
앞으로는 사람에게 좀 더 관심을 가져야겠다.
그런데 그런 생각을 하는 것만으로도 벌써 머리가 아파지네. ㅜㅜ
